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大部分公司“产品60分、营销90分”,却自以为“产品90分、营销60分”

人民网 2019-12-18 00:08

润总,我们的市场饱和,进入者太多,导致价格下降,没有利润了,我应该怎么办?

润总,我们的业务全靠关系,有时还拿不到钱,我应该怎么办?

……

每次看到这样的问题,我都会深深叹一口气。

我很想帮助他们,可是却不知从何说起。

商业的世界很美妙,但也有它弱肉强食的一面。

可是,对不少弱肉来说,他们的问题首先不是弱,而是根本不知道自己弱在哪里。

为了从根本上回答这样的问题,帮助大家找到自己公司的症结,今天,我想给你系统地讲讲“企业能量模型”。

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   企业能量模型

商业的过程非常复杂,但可以简单地分割为两个环节:创造价值和传递价值

海尔做冰箱,是创造价值;苏宁卖冰箱,是传递价值。

创造价值阶段,是一个势能积累的过程。

企业基于创新能力,把产品做出来,就相当于把千钧之石推上万仞之山,这个过程非常艰苦,是为了获得尽可能大的势能。

而传递价值阶段,则是在万仞之山上,将千钧之石一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。

这,就是“企业能量模型”。(如下图)

企业能量模型

彼得·德鲁克说:“企业的唯一目的就是创造顾客。”

那如何才能让石头滚得更远,尽可能多地创造顾客呢?

基于“企业能量模型”,有3种方法。

第一,在创造价值阶段,把产品这块巨石,推得越高越好。

产品的创意、独特性、品质,都是积蓄势能的来源,势能决定了它最高可以达到的销售量级。

没有势能的产品,是卖不出去的。

就算能卖几件,其实卖的也不是产品,而是人情。

第二,在传递价值阶段,你在山顶一推,巨石开始下滑,势能开始转化为动能。

营销,用来减小下滑的阻力。

广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会,去拿各种奖项,这些都是为了提高客户对你的优先选择概率。

第三,还是在传递价值阶段,巨石下滑之后,开始水平滚动。这时,你用渠道继续减小阻力。

通过大量铺设渠道的方式,线上、线下,电话、互联网、上门推销,甚至到达田间地头的方式,让消费者一旦有了购买欲望,你的商品就触手可及。

营销,是想得起。渠道,是买得到。

产品、营销、渠道,这三件事情,都非常重要。

每一件,都可以帮助你创造更多的顾客。

但是,你一定要搞清楚,这三件事情,到底哪一件“对你”最重要?

你的公司,是在创造价值,还是在传递价值?

你的核心能力,是产品,还是营销,还是渠道?

回到一开始那些问题。

我们的市场饱和,进入者太多,导致价格下降,没有利润了,我应该怎么办?

我想要获得更多用户,可现在营销费用又太贵,我应该怎么办?

我们的业务全靠关系,有时还拿不到钱,我应该怎么办?

理解了“企业能量模型”,我想你也许会明白:

他们的根本问题,其实都是产品势能不足。

产品不足,就用营销来补。营销不足,就用渠道来补。

于是,就只好陪客户喝酒、吃饭、搞关系。

到最后,产品还是卖不出去。

我经常问一些创业者,你的核心能力,是产品,营销,还是渠道?

很多创业者会说,我们的核心能力,是产品。

然后我会接着问:

你的研发团队规模大,还是你的销售团队规模大?

你产品团队的话语权更高,还是营销团队的话语权高?

你在各地开的分公司,是为了网聚本地研发人才,还是获得当地市场规模?

你的销售需要请客户吃饭吗,需要陪客户喝酒吗?

听到这些问题之后,不少人开始冷汗直流,然后慢慢意识到,其实他们的核心能力,还是销售和渠道。

我们周围大部分做得不错的公司,其实都是“产品60分,营销90分”,但他们自己认为是“产品90分,营销60分”。

这种认知偏差,就会导致比较严重的战略问题。

所以,想要解决公司的问题,首先,你要有不偏不倚的自我认知。

确定你的核心能力,到底在哪里。

是产品,还是营销,还是渠道?

在产品、营销、渠道这三件事情上,把一件做到极致,就可以获得巨大的成功。

理解了“企业能量模型”,找到了自己公司的症结,那么接下来的问题就是: