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社会新闻:外贸客户要免费样品,寄还是不寄?

新华网 2020-02-14 01:12

大家都开始复工了吗?有多少在家办公的?🙋‍

疫情虽然还没结束,但我们还是要继续好好工作和学习。

今天要探讨的场景大家都很熟悉——客户要免费样品很多人会纠结寄还是不寄。

我再举几个案例和常见的问题,供大家作参考。

可以搭配这篇文章“连运费都不愿意出的客户,我凭什么和你合作?”一起阅读。

01
学员提问

Sam,你好。

一个印度人旺旺找我要免费样品,就说要质量最好的,也没问价格。

我发了几款给他选择,希望他挑个两三款再寄。可是他说全部要,让我寄到义乌办事处,等于要寄七八款的免费样品。

他给了个邮箱给我,我用谷歌通过这个邮箱搜到了一个公司网页,Contact 里面就有这个邮箱,是个理事会,网站上 about 的信息是这个公司,涉及到很多行业。

可是当我联系客户给的义乌办事处的联系人的时候,我问对方公司信息,只告诉了个名字,说他们在这个行业已经很多年了,不做 online business, 没有公司网址。

对方态度比较高傲,说我寄几个样品还想问他们公司信息,意思是我尽管寄免费样品,其他的别多问。

这种免费样品,寄到国内成本也不算贵,但是怕瞎折腾,免费的被客户重视的程度更低。

由于自己调查信息跟客户那边提供的信息有出入,再者客户对于价格等信息一点都没问就要免费样品,三是对方是印度的(个人对印度人印象不是特别好,印度就是低价)。

而我们的产品属于质量比较好的那种,价格肯定略高于义乌市场的价格,客户再三要求要质量好的,我不敢保证就算质量可以他能够出个合理的价格。

现在外贸刚起步,急需订单,不免费寄样品又怕错失机会。

老师是否可以帮忙分析分析,寄免费样品怎样才可以确保回报率高点,以免瞎折腾?

02
我的建议

可不可以考虑带着样品去义乌的公司拜访一下?坐下来聊聊,可以给他们系统介绍一下产品,对比义乌市场有哪些不同,为什么会有这样的价格。

在旺旺上问那个印度人说,义乌的公司有没有负责人啊,联系方式如何,你可不可以拜访一下,详细地介绍下各个产品。

国内嘛,跑一趟也知道的更清楚。

义乌有很多这样的办事处,不能说都没可能做成功,但是由于在义乌那边,所以价格比较上的确有很大的劣势。

你可以将这个理由稍微跟客户解释下,当做你去拜访的由头,能够细数一下区别,有些产品外观上是看不出来区别的对吧。

约定拜访时间以后,你尽可能提前去一趟义乌,到那边的市场转一下,把当地的产品看一下,如果可以要个把样品,这样做比较就更容易了。

客户能在最好,客户要是不在,找个能说话,有向客户推荐权的人。

这些办事处的老板大多是外国人,找几个外贸业务员,自己去联系客人,有客人过来就让业务员带到市场挑产品,挑了产品帮忙发货,自己赚取佣金。

一般情况下业务是没有什么话语权的,办事处老板倒是可以。

客户和这些老板有的是兄弟或者家里亲戚,有些是朋友,彼此比较信任。

03
隐藏信息的处理思路

学员:

好的,谢谢sam ! 这个方法确实可行且主动性强点。

但如果暂时不能去拜访,是否考虑寄样?

客户的旺旺是在中国登入的,而且经常上下线,联系方式等都是隐藏的。

我问客户在哪,他说在印度,但是我很怀疑是个同行。做外贸最怕的就是被同行忽悠,我该怎么去分辨呢?

义乌市场的价格是很低的,我们是做质量高的产品,因此如果只比价格,我们是没有任何优势。

我:

你自己判断下,如果觉得把握不大,寄也是浪费,那就不寄;

如果样品本身价值并不高,而又是寄到国内,运费也就几十块,那就寄了,有当无。

在此之前你去阿里查找下这个买家的信息,看从客人的姓名和产品(一般这两个信息是不隐藏的)入手能不能找到他的公司,研究一下。

如果这个人在阿里上发布消息的话,应该也会在别的平台发布消息。不行的话,还可以把国家也加入搜索条件中。

你看下,按照那个方法尝试先查下客户的实际信息。

04
再分享一个案例

学员:

料神,我开发了2个美国客户,产品是农机配件。

这个配件的加工工艺有两种,成本和产量差距比较大,质量和寿命也有一定差距,也就是成本低的质量和寿命不如成本高的。

我这边加工工艺属于成本高的那种,现在市场上大部分都是使用成本低的加工工艺,自然价格比较低。